Состоялась конференция «Маркетинг и управление продажами в IT (сектор b2b): лучшие стратегии и практики»

17 ноября 2011г. в Москве компания AHConferencesпровелаконференцию «Маркетинг и управление продажами в IT (сектор b2b): лучшие стратегии и практики». В конференции приняли участие более 50 специалистов по продажам, маркетингу и продвижению в сфере информационных технологий. В центре внимания участников – построение системы продаж, эффективные маркетинговые стратегии, а также успешные кейсы по продажам IT-решений и услуг на российском рынке.

Модератором конференции выступил Василий Богданов, главный редактор журнала «Маркетинг менеджмент» и генеральный продюсер канала «Про Деньги». Открыло программу конференции выступление Василия Богданова, где было рассказано о нескольких успешных кейсах по продажам IT-решений. 

В качестве инструмента, способствующего продажам, г-н Богданов представил серию телепрограмм, посвященных различным IT-решениям. Гостями в эфирной студии выступали представители «1С-Рарус», Microsoft, SAS, ГК «РУКАРД» и др. Г-на Богданов отметил: «Общей проблемой, тормозящей продажи на рынке IT в целом, является дефицит специалистов, способных рассказать о решениях и услугах так, чтобы их захотелось купить. Когда IT-компания общается с IT-директором – все замечательно, а когда начинаются переговоры с лицом, принимающим решения или с первым лицом компании, то возникает взаимное непонимание, и продажи не происходит». Решением проблемы, как показывает практика телеканала, может стать активное «слушание» клиента. «Пригласите первое лицо компании в гости и попросите поделиться секретами успеха», - убедительно советовал Василий Богданов.

Дмитрий Ведев, директор по маркетингу компании «Ай-Ти», рассказал о применении маркетинговых инструментовFMCG рынкапри продажах корпоративных IT-решений.

Г-н Ведев выделил три основных тренда на ближайшее время: изменение парадигмы корпоративных IТ, вызванное развитием облачных технологий, изменение в каналах маркетинговых коммуникаций, вызванное развитием интернета и SMM, а также изменение в поведенческой модели корпоративных потребителей. «Облачная» модель делает IT более утилитарными и доступными, исчезает монопольная роль IT-департамента, меняется лояльность заказчика, определяющим фактором для удержания лояльности становится цена. Услуги и решения должны быть максимально доступны, потребитель хочет иметь простой способ заказа и возможность тестирования перед покупкой. Все большей популярностью пользуются спецпрограммы и скидки при использовании IT-продукта, а доступ к экспертам поставщика требуется прямой и быстрый. На рейтинг поставщика активно влияет мнение коммьюнити, репутация формируется через независимые отзывы потребителей. Выходом для b2b маркетолога на IT-рынке становится перенимание философии и опыта b2c компаний, социализация, формирование доступности и открытости компании в коммуникациях с клиентом.

Владимир Егоров, руководитель направления продвижения ERP решений Microsoft Russia, представил успешную реализацию программы Microsoft Dynamics NAV для сегмента среднего и малого бизнеса.

В своем докладе г-н Егоров выделяет факторы, работающие и не работающие в бизнесе, подробно рассказывает, как устроено предложение, а также о мерах и инструментах генерации спроса. С точки зрения продвижения в компании акцент делали на том, что предлагаемые ERP-cистемы – это системы международного класса, построенные по логике и под задачи бизнеса. Целью было донести это ключевое преимущество до потребителя. При маркетинговом продвижении ключевой характеристикой стала российская сертификация, наличие российского центра разработки и локализации, обновления под российское законодательство, а также сервис, в частности, разработка методологии внедрения, развитая дилерская сеть и обучение. Третьим важным моментом в продвижении стала цена. В докладе были подробно представлены этапы стратегии продвижения: легендирование, запуск, интегрированные маркетинговые коммуникации.

Марина Келина, директор по маркетингу Siemens Enterprise Communications Россия и СНГ, рассказала слушателям о выводе нового продукта на IT-рынок через создание новой ниши. Компания работает c государственными корпорациями, нефтегазовым сектором, телекоммуникационными компаниями, финансовыми организациями, а также в ряде других сегментов, имеет более 1 млн. корпоративных заказчиков.

Для каждого сегмента применяет отдельные решения. Основными продуктами на рынке корпоративной связи являются унифицированные коммуникации, контакт-центры, защитные сети и телефонные станции. По мнению г-жи Келиной, только качественного продукта и хорошей команды продавцов недостаточно. Для любого высокотехнологичного продукта нужно уметь создать спрос и привлечь внимание. Современные заказчики требовательны, для них важно мнение других игроков рынка, равных им по статусу. В своей практике Siemens Enterprise Communications активно используют кейсовое продвижение. Изначально все продажи были прямые, однако на данный момент на российском рынке продажи через партнеров составляют 80% от общего объема. Основываясь на моделе продаж, в компании строят стратегии продвижения: account based marketing, channel marketing, lead generation, executive program. Г-жа Келина отмечает, что в России 50% продаж компании идет через мотивацию партнеров и разработку совместных с партнерами программ. Второе место занимает продвижение за счет специализированных программ с крупными клиентами. Инструментом для сопровождения вывода нового продукта - OpenScape Voice – стала новая ниша «цодотелефония». Результатом согласованной работы маркетингового подразделения и продавцов стал успешный запуск решения «цодотелефония» для собственных нужд заказчика, реализация семи пилотных проектов и трех крупных проектов на базе нового решения.

Вероника Тараба, заместитель генерального директора по маркетингу компании КРОК, рассказала об интегрированном комплексе поддержки продаж облачных сервисов, аутсорсинга ЦОД и услуги «инфраструктура в аренду». 

Комплекс по поддержке продаж каждого продукта включал в себя различные мероприятия. В частности, запуск облачного сервиса стартовал с пресс-конференции, и, помимо «классической» баннерной кампании и размещения вирусного ролика в интернете, сопровождался тест-драйвами SAaS из «облака», SMM, продвижением через профессиональные сообщества и партнерские программы. Был создан Cloud Club, который на данный момент насчитывает 20 постоянных членов. Для продвижения аутсорсинга ЦОД использовались нестандартные ивенты, например, деловой завтрак на заводе «Компрессор», где располагается дата-центр, большие outdoor форматы, виртуальные туры в виртуальный ЦОД, и, конечно, SMM. Кампании по всем трем продуктам показывают хороший отклик: полностью заполнен ЦОД «Волочаевская-1», а в дата-центре «Волочаевская-2» полностью выкуплены мощности еще до открытия. В «облаке» КРОК размещаются ежемесячно около 100 компаний. Основной принцип, как показал опыт КРОК, - яркость. Неординарный подход в реализации продвижения привлекает внимание, заинтересовывает потенциальных потребителей, стимулирует их к приобретению решения и услуги. Для повышения известности бренда КРОК проводит широкомасштабные мероприятия - фестиваль КРОК-Рок, оказывает спонсорскую поддержку спортивным командам.

Подвел практический итог конференции мастер-класс бизнес-тренера Константина Бакшта «Построение системы продаж. VIP-программа: эффективная технология укрепления и развития отношений с клиентами».

Слушателям было предложено разделиться на группы и принять участие в мозговом штурме, результатом которого стала выработка решения для организации системы продаж в IT-компании.

Компания AHConferences благодарит участников, докладчиков и партнеров конференции.

--------

С 2002 года AHConferences организует мероприятия в области строительства и недвижимости, информационных технологий и телекоммуникаций, страховых и банковских услуг, логистики, HR. Мы предлагаем актуальную информацию о тенденциях развития экономики, коммерческих составляющих успеха и перспективных инновациях, активно сотрудничая с руководителями высшего и первого звена, ведущими специалистами, представителями государственной власти. Информация о наших мероприятиях доступна на сайте www.ahconferences.com