Состоялась конференция «Маркетинг и управление продажами в IT (сектор b2b): лучшие стратегии и практики»

24.11.2011

17 ноября 2011г. в Москве компания AHConferencesпровелаконференцию «Маркетинг и управление продажами в IT (сектор b2b): лучшие стратегии и практики». В конференции приняли участие более 50 специалистов по продажам, маркетингу и продвижению в сфере информационных технологий. В центре внимания участников – построение системы продаж, эффективные маркетинговые стратегии, а также успешные кейсы по продажам IT-решений и услуг на российском рынке.


Модератором конференции выступил Василий Богданов, главный редактор журнала «Маркетинг менеджмент» и генеральный продюсер канала «Про Деньги». Открыло программу конференции выступление Василия Богданова, где было рассказано о нескольких успешных кейсах по продажам IT-решений. 

В качестве инструмента, способствующего продажам, г-н Богданов представил серию телепрограмм, посвященных различным IT-решениям. Гостями в эфирной студии выступали представители «1С-Рарус», Microsoft, SAS, ГК «РУКАРД» и др. Г-на Богданов отметил: «Общей проблемой, тормозящей продажи на рынке IT в целом, является дефицит специалистов, способных рассказать о решениях и услугах так, чтобы их захотелось купить. Когда IT-компания общается с IT-директором – все замечательно, а когда начинаются переговоры с лицом, принимающим решения или с первым лицом компании, то возникает взаимное непонимание, и продажи не происходит». Решением проблемы, как показывает практика телеканала, может стать активное «слушание» клиента. «Пригласите первое лицо компании в гости и попросите поделиться секретами успеха», - убедительно советовал Василий Богданов.

Дмитрий Ведев, директор по маркетингу компании «Ай-Ти», рассказал о применении маркетинговых инструментовFMCG рынкапри продажах корпоративных IT-решений.

Г-н Ведев выделил три основных тренда на ближайшее время: изменение парадигмы корпоративных IТ, вызванное развитием облачных технологий, изменение в каналах маркетинговых коммуникаций, вызванное развитием интернета и SMM, а также изменение в поведенческой модели корпоративных потребителей. «Облачная» модель делает IT более утилитарными и доступными, исчезает монопольная роль IT-департамента, меняется лояльность заказчика, определяющим фактором для удержания лояльности становится цена. Услуги и решения должны быть максимально доступны, потребитель хочет иметь простой способ заказа и возможность тестирования перед покупкой. Все большей популярностью пользуются спецпрограммы и скидки при использовании IT-продукта, а доступ к экспертам поставщика требуется прямой и быстрый. На рейтинг поставщика активно влияет мнение коммьюнити, репутация формируется через независимые отзывы потребителей. Выходом для b2b маркетолога на IT-рынке становится перенимание философии и опыта b2c компаний, социализация, формирование доступности и открытости компании в коммуникациях с клиентом.

Владимир Егоров, руководитель направления продвижения ERP решений Microsoft Russia, представил успешную реализацию программы Microsoft Dynamics NAV для сегмента среднего и малого бизнеса.

В своем докладе г-н Егоров выделяет факторы, работающие и не работающие в бизнесе, подробно рассказывает, как устроено предложение, а также о мерах и инструментах генерации спроса. С точки зрения продвижения в компании акцент делали на том, что предлагаемые ERP-cистемы – это системы международного класса, построенные по логике и под задачи бизнеса. Целью было донести это ключевое преимущество до потребителя. При маркетинговом продвижении ключевой характеристикой стала российская сертификация, наличие российского центра разработки и локализации, обновления под российское законодательство, а также сервис, в частности, разработка методологии внедрения, развитая дилерская сеть и обучение. Третьим важным моментом в продвижении стала цена. В докладе были подробно представлены этапы стратегии продвижения: легендирование, запуск, интегрированные маркетинговые коммуникации.

Марина Келина, директор по маркетингу Siemens Enterprise Communications Россия и СНГ, рассказала слушателям о выводе нового продукта на IT-рынок через создание новой ниши. Компания работает c государственными корпорациями, нефтегазовым сектором, телекоммуникационными компаниями, финансовыми организациями, а также в ряде других сегментов, имеет более 1 млн. корпоративных заказчиков.

Для каждого сегмента применяет отдельные решения. Основными продуктами на рынке корпоративной связи являются унифицированные коммуникации, контакт-центры, защитные сети и телефонные станции. По мнению г-жи Келиной, только качественного продукта и хорошей команды продавцов недостаточно. Для любого высокотехнологичного продукта нужно уметь создать спрос и привлечь внимание. Современные заказчики требовательны, для них важно мнение других игроков рынка, равных им по статусу. В своей практике Siemens Enterprise Communications активно используют кейсовое продвижение. Изначально все продажи были прямые, однако на данный момент на российском рынке продажи через партнеров составляют 80% от общего объема. Основываясь на моделе продаж, в компании строят стратегии продвижения: account based marketing, channel marketing, lead generation, executive program. Г-жа Келина отмечает, что в России 50% продаж компании идет через мотивацию партнеров и разработку совместных с партнерами программ. Второе место занимает продвижение за счет специализированных программ с крупными клиентами. Инструментом для сопровождения вывода нового продукта - OpenScape Voice – стала новая ниша «цодотелефония». Результатом согласованной работы маркетингового подразделения и продавцов стал успешный запуск решения «цодотелефония» для собственных нужд заказчика, реализация семи пилотных проектов и трех крупных проектов на базе нового решения.

Вероника Тараба, заместитель генерального директора по маркетингу компании КРОК, рассказала об интегрированном комплексе поддержки продаж облачных сервисов, аутсорсинга ЦОД и услуги «инфраструктура в аренду». 

Комплекс по поддержке продаж каждого продукта включал в себя различные мероприятия. В частности, запуск облачного сервиса стартовал с пресс-конференции, и, помимо «классической» баннерной кампании и размещения вирусного ролика в интернете, сопровождался тест-драйвами SAaS из «облака», SMM, продвижением через профессиональные сообщества и партнерские программы. Был создан Cloud Club, который на данный момент насчитывает 20 постоянных членов. Для продвижения аутсорсинга ЦОД использовались нестандартные ивенты, например, деловой завтрак на заводе «Компрессор», где располагается дата-центр, большие outdoor форматы, виртуальные туры в виртуальный ЦОД, и, конечно, SMM. Кампании по всем трем продуктам показывают хороший отклик: полностью заполнен ЦОД «Волочаевская-1», а в дата-центре «Волочаевская-2» полностью выкуплены мощности еще до открытия. В «облаке» КРОК размещаются ежемесячно около 100 компаний. Основной принцип, как показал опыт КРОК, - яркость. Неординарный подход в реализации продвижения привлекает внимание, заинтересовывает потенциальных потребителей, стимулирует их к приобретению решения и услуги. Для повышения известности бренда КРОК проводит широкомасштабные мероприятия - фестиваль КРОК-Рок, оказывает спонсорскую поддержку спортивным командам.

Подвел практический итог конференции мастер-класс бизнес-тренера Константина Бакшта «Построение системы продаж. VIP-программа: эффективная технология укрепления и развития отношений с клиентами».

Слушателям было предложено разделиться на группы и принять участие в мозговом штурме, результатом которого стала выработка решения для организации системы продаж в IT-компании.

Компания AHConferences благодарит участников, докладчиков и партнеров конференции.

--------

С 2002 года AHConferences организует мероприятия в области строительства и недвижимости, информационных технологий и телекоммуникаций, страховых и банковских услуг, логистики, HR. Мы предлагаем актуальную информацию о тенденциях развития экономики, коммерческих составляющих успеха и перспективных инновациях, активно сотрудничая с руководителями высшего и первого звена, ведущими специалистами, представителями государственной власти. Информация о наших мероприятиях доступна на сайте www.ahconferences.com

Похожие новости

На заседании Правительства Армении, состоявшемся 6 июня 2025 г., рассматривались меры по развитию безналичных платежей в стране. Участники совещания обсудили возможные способы расширения использования безналичных транзакций в экономике.
Банкноты стран мира
По данным Банка России, жители страны активно переходят на новые способы оплаты — QR-коды, электронные кошельки и биометрию. За первые три месяца 2025 года количество таких операций выросло на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, достигнув почти 11 млрд платежей.
Банкноты стран мира
ПСБ начал тестирование отечественного сервиса бесконтактных платежей «Волна», разработанного Национальной системой платежных карт (НСПК). Решение позволит предпринимателям принимать бесконтактные платежи со смартфонов покупателей на Android и iOS.
Банкноты стран мира
ВТБ начал принимать платежи через Систему быстрых платежей (СБП) с помощью нового платежного решения «Волна». Пилотный проект уже запущен в Москве, Подмосковье и Казани. В рамках тестирования в эквайринговой сети банка используются терминалы с поддержкой Bluetooth. Разработка «Волна» принадлежит Национальной системе платежных карт (НСПК) и позволяет клиентам оплачивать покупки бесконтактно с Android- и iOS-устройств.
Банкноты стран мира
Poste Italiane, крупнейшая почтовая служба Италии, может сыграть ключевую роль в запуске цифрового евро в стране. Об этом заявил член исполнительного совета Европейского центрального банка Пьеро Чиполлоне, выступая на онлайн-мероприятии ASviS, передал Bloomberg.
Банкноты стран мира